我们已经习惯于把 集采 看做电信业的头等大事，从集采规模中我们可以了解 运营商 每年的规划、产业的成熟度，根据中标份额产业可以判断出各厂商的实力分布，以及厂商的商业模式……
然而，几多欢喜几多愁。集采中充斥着一举夺魁的喜悦、也有因为“压价”而流失的利润而惋惜，有规模经济推动产业成熟的崇敬、也有对低价竞争引发产业链恶性循环的担忧……
作为甲方的运营商要通过集采进行全国部署规划，谋取低价降低成本以实现更高能力的网络覆盖;作为乙方的厂商则希望能获取更多的份额、利润，以及更健康的产业环境。甲乙双方该如何博弈?
乙方的不同定位
2010年，中国联通集采GPON惊现1元报价，虽然当时此报价让其他厂商瞠目结舌，甚至运营商也感觉不可思议，今天来看当时这种“破坏产业链”的行为似乎没有这么严重的后果，在2011、2012年的PON集采中价格回归理性，PON产业链并未遭受“预计”的打击。相反，由于2010年的低价入围，GPON得以首次大规模部署，迎来次规模经济，因此也推动了上游的模块、芯片等产品的大幅降价。GPON与EPON的价格差距由原来的20～30%降低至10～15%左右。
以此来看，当时1元报价的目的在于：低价入围创造规模效应，人为地催熟产业链。虽然低于成本的1元报价属于违法行为，但在主导者默许的情况下也可以视为一步险棋。
而同一年的中国移动RF缆招标时，有厂商报价低至8元，据记者了解，该产品的成本至少在18元以上，而以低价中标的厂商有一部分因为难堪低价后只能以违约收场，支付一定数量的违约金以避免更高额的损失。2011年，另一家运营商招标RF缆，终招标价为定格28元，价格回归理性。
同样的低价策略在不同的产业、不同的厂商手中发挥着不同的功效。明智的厂商会很清晰自己的定位：华为、中兴已经陆续表明不再采用激进的手段拿单，几大光纤巨头也渐渐表态在利润与份额中优先份额。
当然，需要低价入围时乙方也毫不犹豫：2012年联通IPRAN集采，厂商激烈竞价，终本计划耗资30亿的规模以13亿收盘;2012年电信PON集采，某 设备商 即便赔10～20元/台也要入围。低价策略不会消失，甲乙双方各取所需。
甲方责任
对于运营商而言，不同集采中同样的低价策略却会产生不同的效果。
在核心设备方面，甲方从来不用担心价格问题。历年采购核心设备时，厂商都会在初期进行低价入围，抢占初期份额，因为后期的扩容、维护是一个更长久、可持续的利润田。“前期低价圈地，后期扩容盈利”的模式依然稳定。
对于目前火热的PON设备，情况则略有不同：每年2000多万线的部署规模使得运营商不得不“斤斤计较”，尽可能低促使厂商之间“充分竞争”，但PON产品因为没有后期的扩容、维护利润，所以对于这种压价行为，厂商视同割肉。
从近几年的集采轨迹可以看出，PON的价格每经一次集采便会下降15%～20%，而即便如此，运营商仍然不堪高基数所带来的成本压力，几乎每个省份运营商都提出：“每个用户需要配备一个ONU终端，成本太高，仍需进一步降价。”为了能降低价格，运营商也在帮设备商出谋划策，中国电信科技委主任韦乐平指出：“目前ONU开发了成千上万种功能脚本，但实际需要的只有几十种，可以说厂商浪费了很大一部分的开发成本，需要简化ONU。”运营商用这种方式提出产业发展的方向。
而对于光纤、光缆、ODN这些无源产品来说，产业链的定位则相对尴尬。除去光纤之外，光缆、ODN产品的入门门槛低，产业链厂商众多，相对于设备商而言该领域的竞争更加激烈。同时，在FTTH工程中，入户光缆、ODN产业属于起步阶段，无论是运营商还是厂商对于产品的了解依然不够深入，产业规范也不够成熟，了解ODN行业的专家给目前的产业定位于“混沌”状态：在2011年的联通ODN集采中，报价600～800的3M、长飞等企业已无利可图，而报价200元的企业却仍然可以盈利，成本控制依赖于在材料、生产工艺、质量把关等处下功夫，小企业能够在“细节上”打败大公司。
在此种产业背景下集采，运营商需要有严格的质量控制体系来把关，需要有详尽的标准规范控制产业成熟，但目前各省ODN规范自成一体、产品质量问题严重。“运营商的集采体系过于粗放，作为主导者却没能主导产业向更成熟、优化的方向发展。”国内一专业从事ODN的厂商专家如是指出运营商的失误。
当然，及时反应过来的运营商也在慢慢纠正，韦乐平强调今后冷接子、分路器和入户光纤的质量需要严格把关;中国联通北京研究院副总工程师唐雄燕在接受记者采访时介绍，今年的一项很重要的任务就是出台全国性质的ODN产品、施工标准，提升网络质量，并在今后的集采中将在价格与质量中找到平衡点。
从任何一个角度来讲，运营商都在追求低价。“在这种产品差异化不大的条件下，运营商拥有绝对的话语权”，Gartner分析师杨敬宇指出，“运营商主导下，价格竞争一直是主旋律。”
寻找新空间
对于集采是与非仁者见仁，但不可否认的一点是集采模式下，厂商的利润不断被压低，缺乏利润支撑的产业链是否能一如既往的发展?
光器件行业不久前举行了一次小规模聚会，大家都讨论：“微薄利润下，我们该如何创新?”事实上，产业链都在寻找答案。
但我们不妨从光纤光缆行业做些分析。从1970年康宁公司研制根光纤以来，光纤光缆行业42年时光，产业已经十分成熟。1976年，武汉邮科院赵梓森院士研制出中国根光纤，上世纪80年代，我国光纤光缆产业开始起步，至今为此光纤光缆产业历经数次跃迁与蜕变。
1991年～1994年，光缆需求大幅上涨，大量资金的流入带来了次规模扩张，光缆产能达到100万芯公里/年;1999～2001年，光缆利润达到巅峰，每公里价格过万元，产能再次扩张达到3000万芯公里/年。
2001～2004年， 光通信 危机爆发，光缆利润一落千丈，大浪淘沙之后，民资企业寻求突破，亨通等企业逆流而上开拓上层利润空间，纷纷上马光纤产业，民资光纤产业由此起步;2008～2009年，受3G建设刺激，光纤需求大幅上涨，但因受困于光棒进口的制约，产能不足，亨通、中天、烽火等企业开始探寻光棒项目，光棒产业开始突破;2011年至今，受困于集采的低利润，几大企业进一步挖掘光棒利润，国产光棒产能大幅上涨，已实现40%自主供应……
2001年之前，光缆利润一路攀升，国内企业一路扩产，并没有居安思危;而2001年之后，光纤光缆利润大跌，而且再无望回复之前风光，光缆企业谋求为求利润而纷纷研发光纤产业链，其后又开辟光棒产业，终促成了全球的集光棒、光纤、光缆一体的产业链。用“生于忧患、死于安乐”来形容我国光纤光缆的30年并不过分。
利润产生量变，而危机更容易引发质变。
危机比利润更容易促进产业变革，穷则思变：华为等GPON厂商推出的新款ONU体积更小、功耗更低，成本还降低了至少3美元;ODN厂商也开始谋求上层利润，杭州天野等公司开发了分路器的核心芯片，瓜分本应流入韩国企业的利润;亨通、烽火等企业陆续开拓国际市场，寻觅跨国利润……
当前市场的困难局面同时还是一个淘汰过剩产能的好机会，甲方主导下的低利润模式难以变革，必然会逼迫厂商探寻新的盈利空间。
