朱宏，特优仕河南运营中心（郑州佳莱机电设备有限公司）总经理，从事照明行业9年时间，见证了照明行业的风起云涌。朱宏创业初始就开始坚持照明这条路，从 一名百货业态策划师、设计师，到因创业而进入照明行业，至今已在河南省商超应用照明、办公照明等领域卓有建树。一路走来，付出了很多。经历了近几年照明行 业的动荡与变革，朱宏多了几分沉着与淡定，面对一边是LED照明市场整体不断向好，另一边则是变革背景下潜伏的重重危机，依然沉着冷静，目标明确。今天， 就让我们一起走近朱宏。
选特优仕 门当户对
笔者：您经营灯具多久了？和特优仕照明合作多长时间？
朱宏：我是2006年入行的，相当于是初始创业就做灯具了。当初对这个行业没有任何了解，只想着做一个工程。而且特优仕的产品也能配套，就合作了；也没想到入了这个行业，就把这个行业当成毕生的事业来做了。
笔者：您当年做灯具时，不乏雷士、三雄极光等已经在工程领域知名度非常高的品牌，选择了特优仕这个品牌是基于哪些方面的考量？
朱宏：这个就好理解了：一，当初做灯具，一穷二白，这些一线品牌不会重视我们；二，大品牌沟通成本也高；三，关键的是产品透明度高，做项目很难避免冲突；四，其实选择合作伙伴关键的是和自己的业务要匹配，当然，彼此间的信任与支持也很重要。
把握趋势比抓住机会更重要
笔者：在品牌实力相近的情况下，传统照明品牌和新晋LED照明品牌，您更看好哪类企业的发展？考虑的因素有哪些？
朱宏：LED的时代催生了很多新兴品牌，给行业带来了很多的创新模式和活力，各有自身的优势，也都具备核心竞争力。传统品牌有着渠道质量、用户积累、服务 团队、人才储备、客户使用习惯等方面的先决优势，但也有着缺少创新、固步自封、孤芳自赏的一些问题；新的LED照明品牌通过密集营销、大规模市场投放等方 式也很快在市场上造成了不小的影响，也取得了很大的品牌传播的效果，积累了一些客户资源。
现阶段传统品牌也在快速变化，适应新时期的市场竞争，通过各种手段来稳固升级市场营销，加上原有积累的先决优势，在市场上还是会占有绝对的地位。而照明行 业又足够细分，新兴LED品牌如果能在自己的优势领域深挖客户需求，也会有所作为，也可以在市场上有自己的空间和影响的。
所以把握趋势比抓住机会更重要。照明行业是一个前景广阔的行业，在现有的市场态势下，谁先发现并把握住行业发展的动态趋势，脚踏实地为客户服务，优化产品的核心竞争力，将来谁就有可能改写行业的竞争规则，推动行业的洗牌和升级也未可知。
反之，在这个行业的转型期，不管是哪类企业，如果想通过走捷径，没有合作共赢理念，不关心客户利益与产品研发投入、不重视企业责任与付出、抱着机会主义心理的企业，都是不会有前途，且一定会被淘汰。
厂家转战LED 商家面临更多风险
笔者：传统照明品牌转型LED品牌，对于经销商而言，会面临哪些问题？需要哪些不同于以往的东西？
朱宏：现阶段各个厂家竞争压力很大，但经销商的日子更不好过，我觉得作为经销商现在面临着更多的困难。
一、风险：因为行业标准缺失，竞争加剧，生存环境更加恶劣。这样对于经销商来讲更要控制风险，稳固自身的核心竞争力，稳步发展，但稳步发展不代表固步自封，需要抓住恰当机会主动出击，且不断创新，在恶劣市场竞争中站稳脚跟。
二、服务：LED转型期，产品生命周期特别短，更新速度快，进而库存难备，所以需要有条件地选择产品与业务范围，否则会损害对于客户的服务质量；将来的经销商更多扮演的是一个服务者的角色。
三、投入：需要更多的努力与投入，坚持了才有机会，无所作为的话将来也不会再有做大做强的机会了。
四、还是需要有品牌意识：LED的变革才刚刚开始，真正完成转型还要一段时间，寒冬会让很多人知难而退，行业正回归理性，对于踏实做事的企业来讲不正是激 流勇进的好时机吗？纵观行业以往的发展，坏的时候往往孕育着好的开端，泡沫破灭的时候，离场也好、跑路也好，正是一部分人和企业在为前期的盲目发展埋 单。随着LED产业链整体技术的不断成熟，照明应用产品的成熟度、制造成本正在接近临界点，市场价格的梯度将逐步稳定，2015年光源类已然基本结案，高 品质性能稳定的产品会很快成为市场主流，奠基品牌企业的时机已然来临。
小经销商就要小而精
笔者：LED时代下，传统照明品牌要实现自身在LED时代的腾飞，您在哪几方面做出不同于以往的改变？
朱宏：一，专注聚焦。对于中小经销商而言，区别于以往船小好掉头的理解，经常更换品牌和变更业务形态，但现在的市场要求我们更专注，要有更深入的合作共赢 关系，与合作伙伴休戚与共，才能在夹缝中求生存；原来大家都在追求大而全，但现在更要求我们小而精。二，专业行业应用。我理解的专业不能光是产品专业、更 多的是体现在服务配套上要专业，技术应用上要专业、与时俱进，通过产品与服务为客户与合作伙伴提供更多价值。
不想只是一个照明产品的提供者
笔者：基于特优仕目前在河南市场上的地位，未来您对于特优仕在河南的发展有哪些规划和愿景？
朱宏：特优仕在河南市场上有一些积累；在用户、合作伙伴当中也有相当的口碑，依托特优仕在全国市场上的一系列投入与投放，在未来的几年我们力求在客户资 源、专业水平、销量、服务团队建设几方面能跻身一线品牌的行列。同时，我们会在专业领域做到行业，2015年开始，我们已经大规模整合内外部资源，区 别传统的做法，我们不想只是一个照明产品的提供者。我们的愿景是成为省内照明行业专业的照明设计公司、为合作伙伴提供全方位解决方案与应用体验的照明工程 服务商，与合作伙伴共同成长。
郑州佳莱一直以“诚信和专业”服务客户，注重客户体验，积累了大量用户资源。公司无论是在管理、团队、资金、物流、用户体验还是客户服务与工程操作资质 上，都有相当的优势。特优仕专业的技术支持与营销团队、市场容量与品牌口碑，发展潜力巨大。朱宏也非常确信特优仕在未来的发展中，河南必将成为重要的战略 区域，他们也将成为长久的合作伙伴，未来郑州佳莱的发展将无可限量。
