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华为马悦:聚焦主流伙伴 做市场

华为马悦:聚焦主流伙伴 做市场
来源:OFweek电子工程网 时间:2014-06-05
  • 近日,“HNC2014——华为网络大会”在北京国际会议中心盛大召开。来自全世界各地的嘉宾和媒体参与了此次大会,聆听主题演讲,并在论坛活动上展开了热烈讨论。华为敏捷网络的策略,对渠道和合作伙伴来说提出了新的挑战。如何合作共赢?如何为提供更加合适解决方案、让客户和合作伙伴取得成功?对此,中关村在线记者特地对华为企业BG中国区总裁马悦和华为企业BG中国区副总裁、Marketing与解决方案销售部部长胡忠华进行了专访。两位领导在采访中,为我们解答了华为在中国区渠道策略的疑问。

    (左:华为企业BG中国区总裁 马悦,右:华为企业BG中国区副总裁 胡忠华)

    持策略不动摇 聚焦主流渠道合作伙伴

    为媒体解答关于渠道和合作伙伴的问题时,马悦强调在2011年华为成立企业业务以来,就要和广大的合作伙伴共同为用户提供有竞争力的、技术创新的、差异化的解决方案,共同为用户创造价值。到目前为止,华为销售收入超过80%是来自于和伙伴的合作,并且在近年来一直在提高。

    在合作伙伴维度,华为在2012年的一季度发布了面向未来五年的华为公司渠道架构和渠道政策,明确了华为在企业业务领域中的总经销商、一级经销商、金银牌认证等各类经销商。以及他们在华为企业BG中的作用、角色、职责,以及相应的激励和管理模式。华为每一年会根据不同市场的发展阶段,对一些渠道政策做出优化。

    到目前为止,全国有3000多家合作伙伴和华为公司已经建立了合作关系。特别值得一提的是,今年上半年到目前,新增加了500家和华为建立了合作关系。并且希望今年全年,在去年3000家的基础上,再增加1000家。所以,华为下一部渠道的拓展和发展重点,依然会聚焦在业界主流大的集成商,大的ISV,以及大的IT合作伙伴的拓展和培养。

    勇于迎接挑战 要做排名

    2013年,华为企业BG驶入了发展的快车道,同比增长约32%,在产品竞争力和市场上都取得了重大突破。华为企业BG中国区三年来快速成长,年复合增长率超过了35%。2013年,华为企业BG中国区的销售收入同比增长超过了45%,可以看得出中国区的增长率高于全球海外的其它区域。华为实际的经营指标、经营目标,就像整个集团CFO对外公布的财报中提到的一样,超过了公司给我们下达的挑战目标。

    企业网络产品线是华为公司过去20多年来,长期积累技术积淀的主要产品线,是华为公司一直在持续不断地技术投入和市场拓宽的产品线。也是华为企业BG领域,收入占比的一个产品线。华为的路由器、交换机产品不仅在中国,在全球市场也是排、第二的。并且在传输领域,无论是在运营商市场还是企业市场,放眼全球,除美国市场外,华为都是排位的。

    聚焦主航道 渠道政策围绕战略制定

    在谈及面对“全联接解释”华为渠道政策会不会有变化时,马悦介绍说:“本身我们聚焦在我们的主航道,我们主航道就是提供管道,管道就是提供联接的。在这一块,我们定的渠道政策,渠道架构,都是围绕着华为公司这个战略,我们叫主航道战略,我们聚焦在ICT基础设施建设解决方案,所以全联接,并不是说现在提出‘全联接’,我们就要修改,其实是一个方式。针对这个‘全联接’,不需要进行调整。”

    敏捷已来 渠道迎来新契机

    敏捷网络的新变化,给渠道和合作伙伴带来了新的体验。从过去的关注单台设备,到现在让用户更加关注整体的体验,让合作伙伴能够真正销售解决方案。华为真正从销售单产品和单台设备,到销售整体解决方案。敏捷网络基于开放的、标准的结构,使华为的业务更加快捷,让合作伙伴能够基于华为的网络架构进行增值研发,带来更高的价值。

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