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中兴手机悄然进入美国主流市场的背后

中兴手机悄然进入美国主流市场的背后
来源:新华网 时间:2013-10-14
10月11日电(刘菊花、陆紫薇)中兴通讯近日与NBA火箭队以及火箭队明星球员帕森斯签署战略合作协议, 中兴手机 成为火箭队官方手机合作夥伴。
中兴通讯北美区总裁、美国公司董事长兼CEO程立新对新华社记者说,这是中兴在海外市场手笔的一次品牌投入,希望这次合作能够成为中兴开拓国际高端市场的新起点。
目前,中兴是在美国市场上拓展成功的中国手机企业,手机出货量占美国市场份额的4%,位居第四,仅次于三星、苹果、LG;在预付费市场则已位居第三,占15%的份额。
事实上,中兴手机品牌近4年异军突起,已悄然进入 美国主流市场 ,美国已成为中兴手机全球单一市场,手机业务已占中兴通讯在美国业务总额的90%。中兴手机是如何在全球挑剔的市场立足并壮大起来的?
摸准游戏规则脉搏,与所有运营商建立战略合作夥伴关系
中兴通讯1998年开始进军美国,目前已与包括排名前四的AT&T、Verizon、Sprint、T-mobile在内的美国所有运营商建立了战略合作夥伴关系,先后推出74款手机,当前市场上仍在销售的有42款,其中包括8款LTE手机。
“美国95%的手机是通过运营商渠道销售的,零售店里的售价往往是运营商补贴后的手机价格。对于各家运营商针对不同人群的各种套餐要求,中兴都积极投入资源与之深度匹配,帮助运营商提升用户体验,增加客户粘度。这是中兴手机取得成功的关键因素之一。”程立新说。
眼睛盯住市场,而不是对手
程立新认为,我们更注重的不是竞争对手和名次,而是运营商和终消费者的需求,是提供有价格竞争力的、消费者买得起的高端产品。如果一个厂家只盯住你的竞争对手,那你就永远只是一个追随者。
面对北美复杂的手机入网认证流程及运营商对产业链的高度控制,很多新公司会尝试变通甚至绕过,中兴则选择了不断去适应,并以此提升质量控制能力。
其他国际主流厂商的一款手机上市一般需要10到18个月,而中兴每6到8个月就有新款上市。在更新换代越来越频繁的消费电子市场,更早上市就意味着更多机会和销量。目前,中兴10%的收入用于研发,专利申请量排名全球。
本地雇员80%,用本地人听得懂的方式沟通
中兴美国300多名员工中,有80%是本地人。“在各个销售处,真正干活的全是本地人。”中兴美国公司首席运营官刘达庼说。
美国小夥子安迪3年前加入中兴美国公司,一路见证了中兴手机在美国市场的异军突起。“我的工作就是品牌促销,为不同文化的用户打开中兴产品的知名度。我很骄傲中兴团队在美国市场推出了很多好产品。”安迪本人也已成为中兴手机和中国文化的发烧友,还娶了一个中国太太。
很多中国公司害怕顾客找回来,中兴则是“苦于跟用户的直接接触太少”,如果有找上门来的,一定竭尽全力解决售后问题,使用户一旦有机会,还会来买中兴产品。
中兴在美国市场销售的一款智能手机Warp,从代到刚发布的第四代,退修率一路降低,“这说明中兴产品在美国市场的客户认知度在不断提升。”程立新说。其实,曾任爱立信高管的程立新2010年5月转任中兴美国公司总裁这件事本身,就从侧面说明了中兴本地化的成功和品牌的崛起。