2014年或成传统照明转型LED拐点

渠道为王，对于任何行业来说，这都是亘古不变的道理，LED照明行业亦不例外。

毋庸置疑，LED照明绝对是未来节能灯的替代光源。然而，处于交接棒时期的 传统照明 企业在转型LED的态度上仍然举棋不定。而当经销商另寻LED伙伴时，却发现眼下LED照明市场产品鱼龙混杂，产品质量参差不齐。

由于行业缺乏被普遍认可的品牌，大多数经销商很难找到好的供应商，亦难以找到性价比较高的产品。高工LED产业研究所(GLII)调研人员近期在走访经销商时，经常听到大家这样的抱怨：“国内LED照明企业太多，大家都表示自己的产品性价比、市场认可程度。同一款产品报价太混乱，能相差数十倍，而且质保年限一样。如何选择适合自己的代理品牌，大家往往无所适从。

对于LED照明企业来说，目前的市场现状让其同样存在困惑：“在上万家LED照明企业中，如何去开发自己的渠道，打造自己的品牌，从中脱颖而出。”

近两年，很多LED照明企业均表示要建立自己的渠道，但由于不知道市场时机是否成熟，投入后能否收到成效，大多数企业仅持观望态度。

期间，也有少数有实力的企业在尝试。比如，勤上光电从2011年9月开始全面启动“百城千店”计划，在全国各地设立了很多专卖店，但实际收效甚微。截至2012年三季度末，勤上光电当期实现营收5.93亿元，同比仅增长9%。

此外，LED照明企业与市场真正需求之间仍存在隔阂。“什么样的产品是市场需要的高性价比、高接受程度的产品?”大多数企业找不到一款或几款产品作为市场突破口，因此也不敢轻易开拓渠道。

新兴LED照明企业发力渠道

对于LED照明企业而言，如果说前几年把产品性能的提升当作工作重点，历练企业内功，不去建立尚未成熟的渠道，那是明智之举。但是，现在还不着手开始准备渠道布局，那两年后企业将会举步维艰。

GLII认为，LED照明行业经过多年技术沉淀以及近几年政府的大力推广，市场接受度已经有了较大的提升。很多终端用户选择LED照明产品都是依照自己的意愿，而不是靠企业、经销商去推广，这在商业照明领域表现得尤为明显。

GLII预计，2013年LED普通照明将迎来快速发展期，渠道和品牌建设的黄金时间只有未来1-2年时间，渠道建设、品牌树立已经刻不容缓。

今年初以来，部分企业在渠道建设方面已有所动作，进入下半年，更是动作频频。

10月12日，德力西在浙江乐清成立家LED照明旗舰店;深圳绿色半导体在北京成立首家LED专卖店;国星光电LED通用照明产品推广会在常州举行，首个省级运营中心正式成立。

11月20日，国星光电LED通用照明产品推广会在浙江举行，第二个省级运营中心应运而生。22日，众明半导体全国省级代理战略签约会在深圳成功举办，共20家代理商应邀出席，并签约正式成为众明半导体国内省级代理。

TCL照明从今年4月份开始分别在北京、广西、湖南、江苏、四川、陕西、山东、江西、黑龙江、安徽等地举办了多场LED照明招商会，各地商家踊跃参与，共签约商家170余家，签约额超过3300万元。对于LED照明企业而言，现在建立渠道是形势所迫，是战略所需，更是时机。

LED照明企业渠道的顺利建立自然需要经销商的配合。目前，国内具有一定实力的经销商基本上都是传统照明企业的“旧臣”。面对照明新光源的替代时期，也正是企业挖角传统经销渠道的好时机。

一是传统照明经销商忠诚度较低。雷士、欧普以及佛山照明等传统照明巨头在转型LED的态度上举棋不定，雷声大雨点小。这种举棋不定让经销商对自身的未来感到担忧。某雷士照明经销商曾向高工LED记者表示，若雷士不加紧把业务重心转到LED业务上来，自己将考虑代理其他品牌的LED照明产品。对传统照明企业而言，现阶段LED照明业务只能算是“鸡肋”。LED照明市场混乱不堪，价格战愈演愈烈，企业利润快速下滑;反观传统照明，几家企业的日子过得有滋有味。营收逐年增长，产品毛利率也基本保持在一个较高水平。

二是传统照明企业面临自身瓶颈。LED照明是一个半导体产品，与传统照明有很大的区别。不仅要考虑光匹配的问题，还需要考虑散热、光衰、调光调色等技术的挑战。LED照明企业已经有了多年的技术沉淀，与传统照明相比，有技术上的天生优势。

同时，目前拥有一定的资金、技术实力的LED照明企业都希望打造自己的品牌，不愿意成为代工厂。

当前经济环境不好，特别是欧债危机对全球经济产生较大的负面影响。中国房地产市场一度陷入低迷，对照明行业也产生了间接影响。其中，佛山照明2012年前三季度营收总额为15.9亿，同比下降7.8%，而去年前三季度营收同比前年增长30%;雷士照明营收下滑幅度更为明显。未来1-2年，即使传统照明企业欲转型LED，速度也将会受到影响。

2014年 传统照明转型临界点

渠道布局需要投入大量的资金，且短期内不一定会看到成效。GLII统计数据显示，以开设10家品牌专卖店为例，企业一年需投入的成本约为150-200万元。因此对于不同的企业，渠道的建设方式不一样。对于资金实力较强、规模较大的企业而言：

1. 全国布局，重点突破。在全国建立专卖店或者开发各地代理商，选取重点区域作为突破口，各个击破。

2. 加大品牌的宣传，特别是终端市场的品牌宣传。品牌在目前混乱的市场中往往能起到引导的作用，是终端市场选择产品的主要依据之一。

3. 逐步向传统企业渠道商渗透。传统照明渠道商有很好的客户源，LED照明企业可以与其达成战略合作关系，可以让其在推广传统照明的同时销售LED照明产品。

4. 开发海外经销商，加大出口规模。GLII统计数据显示，2011年中国80%的室内照明产品用于出口，终LED照明的战场会在欧美和亚太地区。

对于中小企业而言：

1. 针对某一细分区域做强做大。中小企业由于资金有限，产品品种有限。不适合全面布局，应在细分区域快速布局，一家一家的去铺货。同时，及时根据市场需求反映，快速开发出符合市场需求的高性价比产品。

2. 在小范围区域内加强品牌宣传推广，树立所在区域内的强势品牌地位。直接针对终端市场宣传品牌比较容易成功，而且不需投入太大，有立竿见影之效。

总而言之，LED照明企业必须加快渠道布局，并在渠道建设的同时加大品牌推广的力度。在市场混乱的环境下，品牌是终端市场选择的主要依据。

此外，传统照明企业永远是LED照明企业的强劲对手，一旦LED市场成熟，传统照明企业将会一扑而上，到时候LED照明企业再发力，已经为时已晚。

此时正是铺设渠道的时期，传统照明企业态度不坚决，且传统节能灯业务受经济大环境影响，导致转型速度肯定会有所放缓。GLII预计，传统照明企业在2014年后将会加大转型力度。对于新兴LED照明企业而言，渠道和品牌建设的黄金时间只有未来1-2年。