增长点与挑战并存，看分销商如何破解市场

目录及在线分销商

目录型 分销商 可以说是在线电子商务的先锋代表，从目录手册到光盘，从采购商务平台到在线社区，目录分销商始终在面向广泛客户群、小批量订单的业务领域上走在前面，包括拥有450多家原厂授权代理产品多达890万种的Mouser。据悉，其超过65%的交易是通过在线模式完成，其中75%是新客户；在2011年，Mouser还开通了人民币结算业务和银联卡支付方式，以方便中国工程师进行电子采购，预计将加快Mouser在中国的成长。

Mouser亚太区市场及商务拓展总监田吉平表示，利用电子商务优势，比如数据库的无限存储空间，就可以实现搜索、实时交易、轻松跟踪记录、无缝物流等功能，帮助设计工程师节省大量时间，是分销行业的必然发展趋势。

然而，她也坦言：“经营电子商务网站并不容易。我们认为，内容质量、无缝交易和高效物流是成功的电子商务网站必须克服的主要挑战。Mouser的目标是以容易消化的方式，向客户提供关于产品与技术的有用信息。Mouser还采取额外手段强调技术，并标明不建议用于新设计(NRND)的产品，然后推荐替代解决方案。”

Mouser网站每日更新不断完善，除提供多个地区无缝交易外，还增加了许多新功能，例如搜索加速器、智能BOM工具等，以方便客户使用。为了以本地语言、本地货币和时区服务客户，Mouser还建立了19个全球客户服务中心，并计划今明两年增加更多的分支机构。目前，在亚洲有六个此类中心，包括上海、香港和台北。

正是看到目录分销商在产业链中的补充价值并成功壮大，加上电子商务浪潮的席卷，许多中国本土分销商纷纷上线运行电子元器件采购平台，其中较为的包括深圳深美科技、上海云汉电子和深圳有芯电子。

云汉电子旗下的ICKey元器件搜索采购平台于去年初上线，一年多时间迅速获得客户认可，ICKey总经理刘云锋表示还将继续加大在小批量订单在线服务的投入。他说：“为增强客户体验，ICKey重点加强了与上游供应商的库存数据合作和服务模式创新，持续完善一站式货源搜索和在线采购服务功能。截止目前，ICKey已经与E络盟、Mouser、Future、WPG、COMS.I.T等知名供应商建立了后台库存数据库的API访问接口，大大提高了ICKey搜索采购平台的访问效率和稳定性，同时加强网站对同一型号在不同供应商库存之间的自动比价功能，帮助用户在完成一站式搜索的同时，以低的成本选择合适的货源。”

刘云锋 还指出：“分销商目前面临的挑战是市场领域细分和服务模式重构。”市场领域细分是指在客户需求不断成熟、授权代理渠道持续前移和订单交易日趋公开透明的环境与趋势下，只有那些能够在市场领域细分过程中寻求并建立差异化竞争优势的分销商才能在市场中占有一席之地，才能谈发展、谈未来。在横向的产业服务供应链上，必须能够确立具有一定不可替代性的市场服务特点和定位；在纵向的产品服务领域，必须建立更深、更精的核心竞争优势和专长。服务模式重构是指分销商在进行市场领域细分、确立市场定位和打造核心竞争优势的过程中，同时更要打破传统服务模式和思维习惯定势，以全新的视角来重新审视并适应客户群体日趋多样化、个性化的需求。

在具体运作上， ICKey 还面临诸多考验，刘云锋说：“任何一个行业的电子商务平台的运营核心终将归结于其物流响应能力。像ICKey这样的B2C销售平台，物流响应速度和效率在订单用户超过一定规模后，对网站运营管理团队的能力和水平将是极大的考验。”他表示，高效的物流响应能力是ICKey平台在2012年重点巩固的核心优势，尤其是在ICKey在线订单量和用户数量达到一定规模之后，高效的物流响应体系更将成为ICKey的重点投入领域。

深圳有芯电子有限公司推出电子商务平台RightIC的时间也是一年多，但前期研发自有的分销业务管理系统已超过三年，运营总监周睿表示，自上线以来，平台增长的速度超乎想象。她说：“这与市场上存在大量在线订购需求及我们已具备强大的后端平台系统和物流体系有很大关系。”

对于市场挑战，周睿的观点与刘云锋可谓“英雄所见略同”。她说：“在线订单快速完成的需求，对后端的物流体系提出越来越高的要求。在线订购是一个对订单完成要求很高的业务模式，物流处理的速度及准确度决定了服务水平的高低。我们正在着手解决这个问题。”目前，RightIC背靠深圳2000多平米、香港300多平米的专业元器件仓库，有自己标准化的物流作业操作流程，可做到“当天到货当天发”，确保物流的高效和准确性。