小微安防企业被逼入生存死角 该如何破解

    近期，根据财政部、国税总局《关于暂免征收部分小微企业增值税和营业税的通知》：为进一步扶持小微企业发展，经国务院批准，自2013年8月1日起，对增值税小规模纳税人中月销售额不超过2万元的企业或非企业性单位，暂免征收增值税;对营业税纳税人中月营业额不超过2万元的企业或非企业性单位，暂免征收营业税。这些都体现了国家对小微企业这个庞大群体生存状态的关注和帮助。那么，投身在小微安防企业上，又是如何?

    现状：小微安防企业被逼入生存死角

    自2013年春节以后，很多安防企业经历了由春节后短暂的起色逐步转为清淡的市场行情。在整体大环境并没有明显好转、行业内掌握相当话语权的大企业发起的价格洗牌的双重挤压之下，越来越多的中小安防企业被逼入了生存的死角。

    面对市场压力和生存空间的进一步缩小，不同的小微安防企业抵御风险的压力也有不同。作为小微安防企业，规模小并不代表这些企业涉足的领域单一，如果按照业务模式来划分，我们可以将这些企业大致划分为三类：生产商、系统集成商、工程商。但是不论按照什么方式来划分，小微安防企业体现的一个共性就是：企业规模小、资金严重短缺、三角债突出、品牌塑造艰难。同时，我们也观察到，对于这三类小微安防企业的生存状况，因业务模式的不同，结合国内特殊的市场环境，企业抗风险的能力会有很大的差异。就行业特点来说，安防行业还是一个由“标准化的产品+现场服务”所组成的一个完整服务链。

    对于安防生产企业而言，和国内绝大多数行业一样，处于一个产能过剩的环境，尤其在企业和民用安防市场，视频监控、楼宇对讲、停车场管理、智能家居等领域，产能过剩、产品同质化的现象更为突出。对于小微安防企业中的系统集成商、工程商来说，在传统的房地产、企业服务、民用安防市场均无实质性好转和突破的情况下，这两类企业的日子也好不到那里去。系统集成商和工程商核心的资源是客户关系和具有自己特色的技术路线或者说是一个细分的行业服务市场，正所谓“有同质化的产品，没有同质化的服务”。既然行业客户资源和行业细分市场是支撑他们走到现在核心的利润来源，那么紧紧把握好自己的客户资源，认认真真做好自己的服务就可以在一定程度上化解市场竞争压力，这一点上，就比小微安防制造企业主动防御的能力强了许多，但是这些企业在今后的日子里也将面临同行发起的一波又一波对自己客户资源的侵蚀。

    原因：客户流失与资金链断裂是主因

    如果说有压垮小微安防系统集成商、工程商的后一根稻草，一定是来自于关系客户的流失或者关系客户消费能力的萎缩(这是由客户的成长状况决定的，也会受到整体大环境的影响)，抛开将客户关系作为发展资源的另一个因素就是资金链的断裂。

    记者通过电话咨询华夏银行、建设银行、包商银行等金融机构对小微企业的贷款政策，并通过与同行的交流得知，银行目前自身的吸储压力也越来越大，对小微企业的贷款普遍非常谨慎，通过信用担保、无抵押贷款获得银行支持的可能性非常小，这一方面是银行自身风险防范的需要，另一方面也是因为这类小微企业与银行之间没有有效的信任机制，虚报经营绩效、实物资产等老的手段已无法通过越来越严格的贷款审计。

    这里有一个相反的情况，随着电子商务的越来越发达，反而在银企信任方面，电商平台所获取的企业交易状况的信息更准确。以阿里巴巴的小微金融为例，截至2012年9月，贷款规模已超260亿。因为电商平台有完整的企业交易数据，给这类小微企业释放小额短期贷款反而变成了一个利润丰厚的业务。但是这样的融资途径，也仅对从事安防产品贸易的公司有效，对于我们上面所重点关注的生产企业、工程商、系统集成商，这样的融资渠道也依然是大门紧闭。

    在分析系统集成商、工程商时有一个很重要的因素，就是客户关系和行业细分市场。即使大环境再恶劣，只要客户关系没有流失，总有生存的空间。但在这种情况下，小微安防企业中的生产制造企业面临的风险将会更大一些。因为首先，面对产能过剩、产品的同质化，小微安防制造企业因为资金、设计开发能力等方面的限制很难改变。同时，小微安防制造企业面临的人力成本的上涨、大牌企业的品牌打压、产品认证和行业准入的越来越规范，加上电子商务平台崛起之后对传统销售模式的冲击，每一个环节都有可能成为压垮自己的后一根稻草。之所以这么说，因为上面所说到的每一个环节都不能仅靠企业自身努力就能化解，因为目前是整个市场运营的大环境在改变，而这类小微制造企业惟一可以通过自己的能动性主动改善的只有两点：不断的降低生产成本并提升制造水平、规范自己的产品认证体系以期获得越来越严格的产品项目准入资格。

    值得注意的是，大部分核心芯片的生产并不掌握在国内安防制造企业，制造成本的降低谈何容易。这不由得让人想到了兼容机和品牌机并存的兼容机时代，小微安防制造企业现在面临的市场环境与当年的兼容机组装企业极其相似。当年兼容机组装企业生存的法宝就是价格优势，但是面临如今电子商务的崛起和整个安防产业链中行业市场的细分，小微制造企业的未来只有依靠不断的内部增效并作出自己的特色才有生存的空间，简单拼装的时代终将和兼容机时代一样，没有发展的可能。品牌塑造、差异化的产品、规模的提升都需要持续不断、大量的投入，如果小微安防制造企业无法有效地解决资金链的问题，资金链的断裂将首先是压垮小微安防制造企业的后一根稻草。

    应对：注意运作模式和风险防范

    要解决资金链的问题，作为小微安防企业来说，就需要做到有所为和有所不为，而造成资金链的断裂与很多因素有关，企业在这一块应坚持有所为和有所不为。在运作模式和风险防范方面尤其需要注意以下几点。

    改变传统的通过囤货获得采购价格优势的发展模式

    众所周知，生产企业的成本优势来自于原材料的大批量采购，这样的方式适合大规模的制造企业，对于技术升级越来越快的安防行业来说，并不适合小微安防制造企业。如果小微安防制造企业一直以来是采取大批量采购获取的成本优势，以至于整个的管理体系都是依照此模式建立起来的，现在的市场环境下，业内大企业不断介入价格洗盘、行情不明朗的时候，应谨慎采用。以SONYCCD的降价、139芯片的涨价导致新方案的迅速推出以后对传统方案的冲击为例，都已经将巨大的风险带给了制造企业。

    生产、销售环节资金流转的理想情况是按需生产和实现零库存，如果企业做不到这一点，就应投入更多的精力去联合多家企业共同整合上游的采购环节，做到风险分散。但现实环境下，对于现金比黄金重要的小微安防企业来说，预期通过大批量压货获得的账面财富远没有按需采购甚至是按照订单临时加价采购安全。

    因为，小微安防企业的要务是生存，而不是快速扩张。

    小微安防企业应高度重视对销售渠道的开拓

    对于早期的安防市场，当处于卖方市场时，企业一个好的价格往往会使企业的规模迅速扩大，用户也很容易接受你的产品，但是现在的情况正在发生改变，同质化的产品，激烈的竞争环境，企业一点点的价格优势已变得不再重要。如果仍将注意力放在制造成本的降低和更低的价格上，将会使企业运营陷入到过度依赖价格、忽视用户服务、网络建设和资源整合上来。终，在越来越低的行业门槛下，价格将苍白无力。小微安防企业如果想渡过激烈洗盘的大环境，应投入相当大的精力放在产品销售渠道的建立上。

    及时回笼资金

    资金链的断裂后果是严重的，小微企业要保证交易的安全，及时回笼资金很重要。不少业内人士表示，将企业的规模看得比较重要。往往怀着先将规模做上去，以期通过品牌的打响获得未来更好发展的想法。但需要注意的是，努力塑造的品牌是否确实具有影响力?

    由于安防行业具有特殊性，一个安防项目的实施，产品只是环节之一，还涉及到客户关系、施工和售后服务。对于产品的提供者来说，他们与真正的用户之间还有一层：那就是项目的服务方。对于用户来说，用户所体验的品牌包括两层含义“产品+服务”，大多数情况下，施工的服务并不是由产品提供者来执行，其品牌影响力对于用户来说其实并不可见(在产品同质化很严重的供求关系下)。如果不是特别强势的品牌，用户对于你的产品的品牌忠诚度几乎为零，用户所体验到的品牌服务相当一部分是由项目的执行者所塑造的。生产商应该抛弃通过放宽回款周期来换取规模扩张的想法，小微安防企业始终要记住的条是：活下来。很多小微安防企业将不多的资金压在所谓几家重要客户或者渠道上，没有充分考虑到回款的风险，一旦一家大客户回款出了严重问题，立即制肘了后面的发展，本来很好的发展步调立即被打乱，甚至可能导致企业倒闭。

    走差异化道路

    认真观察国内的产品设计、包装、管控模式以及销售模式，小微安防企业在这几方面的雷同比例相当高。这一方面和国内知识产权保护力度不够有关;另一方面也和企业自身定位模糊有关。如果小微安防企业的产品没有差异化的设计和定位，将永远是一个代工者。以服装行业为例，服装行业是一个刚需旺盛，市场活跃的行业，但是因为没有自己的差异化服务和技术能力，终沦为他人的代工者，大批的服装制造企业在上世纪90年代集体倒闭。小微安防企业规模小并不可怕，只要能做到小而美，未来才有可能由小及大。无论在任何时候做出自己的服务特色并高度重视资金链的安全才是未来的成长之道。