美信：如何摆脱大客户风险

近日，模拟混合芯片供应商 美信 公布了公司2013年四季度业绩报告。虽然总营收达到6.08亿美元，比上季度略有上升，但公司CFO Bruce E.Kiddow在电话会议上表示，无论是收入还是盈利都低于公司此前的预期。“这是令人失望的”Bruce解释道，“主要是因为美信客户三星，其主力机型新老交替，并且销量并没有达到预期，造成了公司该部分业绩的放缓。”

在美信的销售占比中，约有44%来自消费，而其他领域包括工业29%，通信15%以及计算12%。Bruce则透露，汽车、智能仪表及医疗市场的增长都超过了两位数。

根据2013 年财报显示，三星的销售额占公司总营业额28%左右，其中三季度更是占到了33%，但Doluca认为下一季度，来自三星的收入将不超过公司的20%。”

大客户一直以来都是让半导体厂商又爱又恨的对象，尤其是消费类电子，出货量大，但市场的波动性也大，这点对于产品单一的半导体厂商来说更甚，那么如何摆脱大客户风险呢？

美信为产业界提供了很好的典范。

多元化的市场

综合性的半导体公司来说，美信的多元化进程并不会受到特别的阻力。Doluca表示，公司四季度24个细分市场中有22个收入增加，“美信多个终端市场的领导地位使我们可以更好的发展多元化策略，以便解决高端智能机市场的下滑的困扰，而其中更是以智能电表、汽车以及医疗领域的增长为。”

Bruce以工业市场举例，目前通用市场与垂直市场ASSP的销售额基本相同，而相比上季度，工业市场的收入增加了17%。“这主要源于公司模拟整合的策略，利用高整合度的SoC，专门针对每个垂直市场进行优化，增加了产品的竞争力。”Bruce表示。

即便是相近的市场，美信也会根据不同的需求制定不同的垂直整合策略，Doluca具体解释道：“针对汽车市场，美信就采取了两种不同的策略，在传统市场中继续推广具有优势的电源、射频以及接口电路方面，产品设计横跨信息娱乐、动力以及ADAS等应用。而对于电动汽车及混合动力市场，公司主要的重点是对新产品新技术的投入及探索，包括电池管理方案等目前都处于业界顶级地位。”

多元化的客户

Doluca和Bruce不约而同地表示，美信意识到高端手机增长的疲软，因此公司除了一方面继续保持高端移动市场的产品研发，另外则是考虑将更多高价格高性能芯片才有的功能迁移至中端市场或其他市场。

2013年3月，美信开发了代手势识别产品，现在，其又设计成功了第二代产品，集成了手势识别、接近传感、RGB传感以及环境光传感多个要素，而当这些集成在一个芯片后，“客户可以获得更高价值、更低价格以及更小尺寸的产品。”Doluca介绍道，而对于运动传感器，美信将在2014年量产公司首款6自由度产品。

目前美信在消费领域的产品主要涵盖电源管理、传感器、触摸控制器与音频技术。Doluca表示，美信将逐步把这些产品从手机扩展至平板电脑及其他平板电话等新兴便携产品中

为了摆脱对于三星的依赖，美信也把目光投向中国这个智能手机出货量多的市场，尽管Doluca并没有提及包括哪些厂商，但其也强调：“目前中国有两三家的手机供应商，他们也渴望使用酷的技术，我们则会调整自己的产品，将高端器件改造得更符合中端市场的需求，是我们的战略意义所在。”

客户至上的原则

无论是充分挖掘垂直市场，还是挖掘新的核心客户，美信都在进行着探索。“我们正在推进一场彻底的变革，旨在构建客户至上的公司文化。”Doluca表示。

近两年间，美信新任了三明副总裁，包括全球客户运营中心副总裁以及生产运营高级副总裁，集中并扩充了供应链管理职能，进一步拉近了与客户之间的距离，现在，美信甚至提供了可以直接向全球客户运营中心副总裁Paul McCambridge发信咨询的申请页面。

Bruce表示：“我们对于自身的长期业务模式非常看好，因此我们增加了8%的股息，以及一个新的10亿美元股票回购计划。更广泛的模拟整合策略将继续为美信带来强劲的利润和现金流，避免行业周期波动带来的影像。”