电子制造业分销商喜忧几何

在电子制造业产业链中，分销商凭借其广泛的找货渠道和对供应链中多余库存的调剂功能，一直以来都是整机制造商供应链中不可或缺的渠道伙伴。不过在中国电子制造业整体升级转型和产业链整合之际，制造商与分销商如何形成“一体化”的利益关系？分销商们的价值又在发生着怎样的变化？

“现在我们面临的竞争是全方位的，一方面因为国际分销商在国内业务的渗透，对我们这些分销商带来了直接的竞争。另一方面，整个电子制造行业的利润趋薄、成本的上升，都让我们不得不调整业务结构和方向。”一位在电子制造行业做分销多年的企业负责人这样说。

正如这位分销商所说，国际电子元器件分销商的介入，很大程度上在侵蚀着本地独立分销商生存空间。以前国内分销商提供本地服务，利用的就是信息不对称，他们知道从哪儿可以得到货源。而如今，国际独立分销商带着全球采购网络直接进入，这对中国本地公司是一种冲击。为此，有些本土分销商已开始涉足一些授权业务，通过多元化策略来应对挑战。

采购权向本土转移，制造商受益

根据isuppli公司的统计数字，中国半导体市场中有超过百分之六十以上的元器件是通过半导体厂商直接销售或通过设在中国大陆和香港的分销商渠道进入，这个数字还有上升趋势。预计在未来几年时间内,中国本地元器件市场的增长速度仍可保持在18%左右。多年前通在新加坡、日本和中国台湾购买元器件，然后运往大陆的模式在逐渐淡化。这是因为中国本地的决策采购比例在提高。

这种趋势的改变是由于中国吸引了越来越多制造商将生产能力转向大陆。越来越多的北美和欧洲的原始设备制造商、合同制造商和其它跨国公司正在将他们的生产设备转移到中国。我们看到那些早期进入大陆市场的台湾地区和日本电子制造商正在获益。

中国电子制造业的快速发展给元器件供应商提供了绝好的发展契机,分销商作为市场有活力的渠道之一,自然也在本地区整个产业的供应链中发挥着巨大的作用。商业模式的改变对于全球供应链提出了一个新课题。业内人士认为，半导体厂商以及分销商需要作出相应的调整，才能更好地服务传统客户和新兴客户。

制造业产业链模式

在制造业产业链上，橄榄球的企业形态（加工制造）是当今中国制造产业的普遍形式，也是我们力求改变的产业链低端部分。不过，橄榄球企业形态，也并非一无是处。它对于小企业的初期发展来说，也是一种不错的模式。作为其他大厂的加工厂，他们一方面在寻求较高利润的合作对象，稳定企业收入，保持持续发展，同时也在关注市场，为以后企业升级做准备。

在电子制造领域里，苹果已经打造出了一个缜密、神秘的全球产业链。中国已经成为这个产业链中的也是重要的制造基地，苹果公布的全球156家主要供应商中，中国企业占据了绝大多数。

但是，中国这个、重要的制造基地的利润率只有区区2%。

我们常听说的制造业中的“4+1”模式。其中“4”是指产品设计、原料和零部件采购、物流运输和批发零售四个环节,“1”是指生产制造环节。不过，著名的经济学家郎咸平也提出过“6+1”模式。“6”是大物流环节，“1”是底端制造过程。大物流环节又细分为六大部分：产品设计、原料采购、仓储运输、订单处理、批发经营、终端零售。

无论是“4+1”模式，还是“6+1”模式，我们的制造企业都处在“1”这个环节。在“4+1”模式中,当“1”这个环节创造了1/10的价值时,其他“4”个环节便创造了9/10的价值。同样，用郎咸平的理论，前6大环节才是真正能够创造9成价值的产业链。

供应链整合强调的是合作

波特的“价值链”理论揭示，企业与企业的竞争，不只是某个环节的竞争，而是整个价值链的竞争，而整个价值链的综合竞争力决定企业的竞争力。

从理论上讲，供应链的整合是指将企业内部供应链与企业外部供应商和客户连接起来，通过协调管理组织内部和组织之间的业务流程，实现高效率的供应链管理。

在我国，供应链各节点企业虽然拥有共同的利益，但是却没有形成真正的战略伙伴关系。理论意义上供应链管理理论强调的是企业之间的合作，但是目前我国大多数企业之间都只是单纯的业务往来，因为没有建立战略合作伙伴关系，供应链的作用并不能使这个产业链上的整体利益得到提升。

艾睿电子，通过收购Components Agent进入亚太市场，当时主要聚焦在程控交换机和仪表领域。并不像其它国际分销商跟着欧美客户进入中国市场，而是从一些香港和大陆本地客户起步。直到98-2000年，随着越来越多欧美公司转移到中国市场，艾睿的海外客户才越来越多。

作为国际知名分销商之一的艾睿电子，在很早以前，他们就提出了增值服务的概念，他们认为在竞争激烈的市场中，制造商需要的是能相伴左右的合作伙伴，他认为自己提供的增值服务可以帮助客户在整条供应链中顺利踏出每一步。并且艾睿电子与当时的很多分销商的不同之处在于，他们可以为客户特别设计提高生产力及盈利能力。正因为对行业的前瞻性的认识和把控能力，该公司目前在大陆和香港地区的客户已经超过3000个，而93年成立之时大约只有200多个。

做供应链服务必然离不开物流。艾睿电子从1995年开始做小型物流，首先在深圳设有仓库，97年在上海外高桥设立仓库，并且很早就利用信息系统管理业务。不仅如此，艾睿电子近几年还通过收购本土分销商进一步补充自己的分销渠道。也正是因为艾睿从一开始进入中国本土就把自己定位在了制造商产业链上的合作伙伴，并围绕此展开全方位的服务使自己的本土化业务发展越来越壮大。

世平国际集团代理英特尔产品线已有十来年，该公司成立之初在中国的机构只有几个人，而现在已经扩展到六七百人，代理的品牌包括英特尔、德州仪器、飞利浦、海力士、威世半导体等，已超过60余个品牌。该公司早是在香港建立仓库，之后进入深圳设立办事处，开始大规模耕耘中国本地客户是在五六年前。这主要是中国本土制造商的研发在能力逐渐增强，手机市场也空前活跃，本土厂商主导的产品也越来越多。

世平国际的优势就是其强大的IT系统和仓库。分销行业对服务的要求在增强，客户供应链管理水平也在提高，世平国际在中国本土的布局设点多，香港、上海外高桥、深圳福田等地都建立了VMI仓库，在上海设还有一个公用型的保税仓库。

分销商地位“龙抬头”

供应商、制造商、分销商在这个产业链上的利益分配似乎总是有所偏倚，不过，分销商依赖制造商生存的模式正在随着国际大形势的变化，逐步改观。

首先，中国电子制造业已经从过去的“作坊”式工厂发展到目前拥有较强设计和组装生产能力的现代化企业。业内人士普遍认为，在短时间内完成这种快速转变，一定程度上是得益于供应商所提供的与全球基本同步的服务，制造商在发展的过程中，也在从专注于国内需求转向面对全球市场，他们的需求也在从简单的只注重供应商的报价，转向更多看重供应商所提供的综合服务。顶级分销商在服务电子制造业中形成的一整套设计和供应链服务体系，使得他们成为系统制造商提高产品竞争力的更大选择。

目前，中国电子及信息产业的整体收入呈现的是两位数的增长。面对这样丰硕成果，中国电子制造商对销售前景继续保持乐观态度，其中超过一半的制造商计划向元器件分销商增加订单，从而为持续增长作好准备。

产业链整合对分销商的影响

任何一个行业在面临竞争加剧时，分销商的职能就会被放大。特别是授权分销商已经成为制造商们开拓市场的重要渠道，甚至有些授权分销商需要承担起原厂在特定区域的品牌推广、市场渠道建设和售后支持等多个全新职能，成为了生产商的编外市场与销售部。在这样的外部环境催生下，传统的供应链必须进行外延的扩张，才能更好地让分销商为客户服务，从而在市场上站稳脚跟。

在传统的分销模式基础上，制造商，分销商，客戶之间相亙独立分离的关系在发展过程中逐步融合，通过整合产业链，形成“一体化”的利益关系，将是电子产品分销模式的衍变方向之一。在形成这个利益共同体中，处于产业链各个环节的企业相互依存，在分工协作的基础上开展业务。在产业链整合过程中，发挥主导地位的企业角色不同，就会导致表现出来的分销模式有所不同。

亚讯科技（香港）有限公司，AMD、爱普生、Legerity, Teccor、Sandforce、 PLX等国际知名品牌的授权中国区代理。

亚讯科技突破一般电子元器件代理商仅能简单提供价格和货期、样品和资料的局限。以总体性方案规划，为客户提供深入的电路设计及系统整合服务，可以配合代理线产品从事完整的电路设计、模块化设计以及ASIC开发。

亚讯科技成立之初主要设计生产销售通信产品设备。由于在可编程器件、嵌入式控制器和通信网络产品设计上的表现突出，获得AMD公司认可。该公司在通讯设备发展迅猛，交换机用户接口电路的需求旺盛的机会，业务状况也突飞猛进，从而在AMD和Legerity线上获得更大的进步。

因为专注通讯市场，在光传输、通信接口方面拥有设计优势，亚讯可以向他们的客户提供更多的深入方案，如VoIP、PMP、IP机顶盒和多媒体家庭网关，特别在软件方面的设计工作。

将分销覆盖范围二次延展

分销商的职能除了产品销售、提供解决方案等主要职能外，体现其竞争力的表现还在于，当技术解决方案在授权分销商中已经普及，有竞争力的分销就已经开始寻找新的方向以突出自己的优势，将自己提升到一个新的服务高度。

那么他们是如何提高服务高度？如何体现差异的呢？那就是将供应链的涵盖范围进行二次延展。他们在上游上与原厂的合作表现得更为紧密，同时也承担着销售和物流职能，并进一步延伸到市场职能领域。分销商作为贴近客户的供应链环节，便于对客户的需求有着更为直观的了解，因此，那些有心的分销商就会有目的地为原厂收集市场需求变化和产品反馈，了解客户的运营详细情况，协助原厂进行新产品的开发与产品演进规划，帮助提升制造商产品的市场价值，从而为自己带来更多竞争优势。

设立专门的市场信息服务部门，向主要客户定期提供某种商品的报价以及全球的行业趋势报告。同客户分享商业信息，有利于分销商与客户建立长期的合作关系。

分销商与制造商的动态结盟

长城战略咨询李伟认为分销商和厂商应该结成动态联盟，他认为，生产厂商和分销商在信息交流方面经常是各自为政，分销商更关注的是市场需求信息，对厂商一般作为一个产品购买者而出现，两者并没有结成联盟的伙伴关系。但面对瞬息万变的市场，这种关系容易导致厂商和分销商不能有效地响应市场，不能快速地满足客户需求，而且加大了分销的成本，降低收益，削弱产品的竞争力。

在这种背景下，由实力强大的分销商牵头,进行产业链的整合,由分销商和生产厂商结成“动态联盟”，形成以分销商为核心的虚拟式生产，便是工业品分销商可以考虑选择的一种模式，称之为“虚拟式生产”分销模式。该模式的核心是以“产品分销”为导向，以分销商和生产厂商结成的“动态联盟”关系为基础，通过分销企业所掌握的客戶终端需求信息，对工业品生产企业的产品研发，生产进行源头控制，形成一体化的生产分销体系。它的本质是一种合约生产方式，工业品生产厂商的分销依靠和下游品牌分销商的战略协同关系维持，自身可以专注于生产。

以力源信息科技电子有限公司为例，该公司是Intersil、ONSemi、 STMicro、 TI、 Microchip、Fujitsu、NuvoTon、Yageo、 FCI、Greenliant、Infineon、Pericom、Freescale、Cypress、ROHM、香港晶体等国内外著名公司的授权代理商或分销商。拥有十多个产品种类，超过25000 个型号的现货库存，并且拥有庞大的产品资料库。可为客户提供从产品资料、产品方案、产品选型、供应保障及物流服务等一揽子服务。该公司2011 年2 月，力源信息成功登录创业板，成为中国本土电子元器件服务领域家上市公司。

该公司拥有的独立的产品方案开发部门，因此他们拥有良好的对行业和产品方案的把控能力，能够为客户提供有价值的解决方案方案的能力。通过产品方案开发，就能够寻找到与客户在方案应用上的合作。力源信息已经在电力电子、通讯、商务及金融电子设备上有很好的实际应用方案，并且与这些行业的一些重要生产制造商进行着有效的合作。

分销商的服务多样化

在库存服务方面，有不少的独立分销商也推出了新的服务项目。比如帮助具有较长产品周期的制造商来管理库存。有一些较长产品生命周期的制造商经常会遇到元器件停厂的问题，但如果做太长的计划又会导致库存水平太高。因此，会根据他们的计划来帮助他们采购，并保管库存。

配套供应服务也是独立分销商所提供的一项增值服务。有很多中小型客户在采购资源和能力方面相对薄弱，而采购批量又不是很大，独立分销商会帮助他们进行成套的采购。他们会根据客户的采购清单，与多家供货商谈价，管理供货商资源和交货周期。从这个角度来看，独立分销商已经超越了自己的服务范畴，涉足于期货的采购。

文章前面提到的亚讯科技公司，就拥有完善的ERP和CRM系统，每天管理着包括十几家本土和国际大型企业在内的几千家活跃客户，可以为大中华地区的客户提供端到端的服务。亚讯还为客户建立了滚动的库存准备，可以为客户提供很短的交货期和灵活的货物调剂。

本土分销商的重要价值体现

在分销体系中，目前主要有三类分销商存在。一种是授权分销商，另一种独立分销商，还有一类便是混合型分销商。他们有共同的业务交值，但也处于不同的价值空间。

是从产品来看，授权分销商卖的是期货，客户实际上是通过他们向原厂下订单；而独立分销商卖的是现货，他们的责任是将客户急需的元器件从渠道中找出来。从服务来看，授权分销商解决的是长期稳定供应问题，而独立分销商解决的是缺货断料这类突发性问题。因此，紧缺元器件的寻找与获得是他们的服务本源。

那么，如何来找到这些紧缺或停产的元器件，深圳市动力科技有限公司的总经理曾撰文写到：通常分销商们会有多种渠道，一是从组件生产厂家来购买；二是从OEM/EMS 的多余库存中获得；三是从授权分销商和其它非独立分销商中获得；四是从现货交易市场采购。对于独立分销商来说，其全球广泛的关系网络和信息渠道，及对全球电子行业兴衰周期和流向的实时跟踪是其参与分销市场竞争的资本。在这个领域中，讲究的是速度。缺货已经发生，我们必须能在短的时间里帮助客户解决问题。如果没有全球化的采购关系网络和信息渠道，是无法实现这一点的。

广州周立功单片机发展有限公司，通过提供遥控器及其它消费产品的解决方案赚得桶金，并在电话密码锁等多个设计项目中获得成功，因此受到Microchip的关注。95年开始作为Microchip的第三方设计伙伴进入分销行业。该公司总经理周立功的有一句经典语录：“十个银牌不如一个金牌”。为他认为，企业只有专注才会成功，否本土公司在与跨国公司强大资源的竞争中很难取胜。

周立功认为，注重基础研究非常重要，只有将嵌入式技术平台开发规范化、模块化才能实现以平台取胜。因此，周立功公司除了代理销售芯片，还开发了一系列MCU的开发工具、提供技术支持服务、出版参考设计图书、做开发模板及完整方案，从而超越代理商的角色向提供产品解决方案、软件平台的公司延伸。周立功公司也由此在芯片贸易、嵌入式系统软件提供、客户服务、模板开发、工具和平台开发、方案提供、图书配套等多个产业链的价值点上获得利润。

尽管本土分销商在管理水平、技术水平、市场名声、专业化素质等方面表现还有所欠缺，但学习能力强进步很快，随着研发设计和生产向中国转移，本土公司将借助语言、人脉、文化、产业理解等优势抓住契机，相信未来几年中国区的顶级分销商一定是本土公司。

制造商挑选分销商的主要考虑因素

在电子元器件分销领域，活跃的分销商就是授权分销商和独立分销商，而授权分销商始终占据着分销的半壁江山。对于授权分销商来说，技术支持、提供增值服务是一个重要的竞争优势。不过，独立分销商的优势则在于区域内乃至全球市场的寻货能力，它包括难寻元器件也包括短缺物料。同时他们具有跨品牌、跨地区的特点，现货供应能力强，业务操作灵活。配图：分销商类型分布图

从我们的调查采访的结果来看，制造商目前的竞争环境加剧，他们本身面临的挑战也很大，因此对授权分销商和独立分销商的挑选上都提出了全方位的高要求。其中对授权分销商的要求上，技术支持是多年来一直未变的重要指标。综合来看，制造商对授权分销商的挑选条件上，技术支持、产品品质、公司资质、供货速度、价格水平、供货能力、备货能力、付款条件是他们依次看重的几大方面。而对挑选独立分销商的选择上，则依次为产品品质、产品价格、交货周期、供货能力、供货速度、公司资质、付款条件、订单数量、品牌知名度、产品种类。

制造商在对服务的要求上，对于授权分销商和独立分销商，则有着相应区别。对于授权分销商技术支持依然排在前列，其次为小批量采购、寻找替代元器件、寻找难寻元器件、付款方式多样化、配套采购、物流服务、编程服务、VMI服务。

对于独立分销商首先是寻找难寻元器件，其次为小批量供应、配套采购、处理过量库存、提供现货、市场分析数据、物流服务、BOM优化。

在采访中，分销商面临的挑战普遍来自于“获得品牌商的授权困难”、“与厂商的合作关系不稳定”、“帮助制造商处理库存的能力”、“全球市场的寻货能力”、“短缺物资的供应能力”、“物流服务的能力”、“现货的供应能力”等。

世健系统(香港)有限公司首席运营官郭发强回顾过去说，分销行业发生了很大变化。当时业务模式并不分销售、技术支持及市场推广，几乎一个人包揽全部。但是发展到现在，功能划分已经非常细致。世健公司分为库存、物流、VMI以及FAE支持和设计开发等部门。并且公司还基于代理的核心产品做一些参考设计乃至解决方案，包括蓝牙耳机、数字电视和手机等。

创兴电子科技有限公司董事总经理王兆麒回顾过云总结说：“十几年前中国是一个卖方市场，客户采购可以等货，要求非常低，互联网等资讯远不如今天这么发达。以前可能和某些客户关系好就能获得成功，但目前做生意越来越透明，我们必须从整个市场去考虑，希望能为客户服务到位。价格方面也已经越来越透明，客户也更加透明，他们甚至与原厂直购，因此我们大多与客户在设计阶段就会将价格谈定，而原厂也会给予我们一定的价格保护。中国市场整块饼依然在膨胀，虽然香港分销商的份额可能在缩小，但营收是增加的。”