中兴1个亿建手机渠道背后

　　众所周知，对于多年来主要做运营商定制机的中兴、华为等品牌来说，社会渠道一致是短板，有的出货量90%以上靠运营商。据中兴通讯高级副总裁曾学忠透露，目前中兴手机的社会渠道份额仅占到20%，80%还是运营商渠道；今年目标是实现70%的运营商渠道，社会渠道增加到30%；未来目标是在2015年实现社会渠道销量达到50%。

　　运营商渠道在驱动国产手机规模扩大的同时，滋生出了重重问题。由于定制机是由运营商严格限定了相关的技术参数和规格，厂家发挥的余地有限，还要千方百计地迎合运营商的各种测试要求和考核，所以真正进行创新的空间更小。同时，大量预装软件的置入，也在一定程度上影响了用户体验。

　　其次，利润困境。一般来说，运营商定制机的规模招标价偏低，手机厂商盈利空间并不大。再次，厂商形成渠道依赖。与运营商合作推出大量定制产品，确实帮助国产手机夺回了一定的市场份额，但也让其陷入因过于依赖运营商渠道到导致品牌乏力的后果。

　　对于这些现状，不光是中兴一家在做社会渠道的转型，很多国产手机商都已开始探索这条新路。

　　我们理解的社会渠道一般分为传统的手机连锁渠道，如迪信通、中域电讯，天音控股等；其次是大型消费电子产品卖场，如国美、苏宁等；社会渠道与运营商渠道、电商渠道成为目前手机厂商主要的产品推销渠道。中兴寄望手机未来在这三个渠道形成三足鼎立之势。

　　目前电商渠道发展尚不成熟。与传统的线下销售渠道相比，电子渠道的优点很明显：绕过第三方企业，节约成本；方便用户下单，更容易铺开销量。然而，电子渠道的问题同样不少。一是手机厂商要搭建自己的线上销售平台并不太容易，如果和知名电商平台合作，将产生另外一部分成本，削弱线上销售本身的优势。其次，由于线上销售具有一定的虚拟性，与线下渠道体验相比自然落差很大。据悉中兴自有的手机电商平台将在今年年底前上线。

　　所以社会渠道的建设成为众多手机厂商真正较量的地方。曾学忠表示，“对于社会渠道我们给予的激励是很大的，但也是行业统一的水平线。从今年5月份到年底，中兴将投入3至4千万元，与各省Top30的代理商合作，并拓展到1000家以上的线下零售点。之后再从年底到明年5月份，渠道合作伙伴拓展到各省Top100的代理商，同时将零售点扩展到3至4千家。”

　　有数据显示，国美、苏宁、乐语、迪信通四大全国连锁全国共有手机销售门店近6000个，占全国手机销售门店的比例仅在1%左右，但它们年手机销售量合计在4000万部左右，约占全国总销量的15%。由此可见连锁渠道在中国手机市场的影响力。

　　中兴手机未来的目标是2015年销量进入全球前三，品牌进入全球前五。前者问题似乎不大，后者目前看来依然阻力不小，能否实现要看中兴在多家手机商同时发力的社会渠道上步伐迈得有多快、多稳。